=?GB2312?B?vva2qNK1vKi437XNtcTKx8/6ytvIy7LFwvCjoQ==?=

[=?GB2312?B?z/rK29Sx0bXBt9Oq?= <topsales@yahoo.com.cn>]

杰出的销售人才帮助企业创造杰出业绩，如何才能拥有顶级的销售人才？如何成为企业想要的销售人才？参加HRoot培训中心举办的成为顶级销售人员系列培训！

顾问式销售   8月13日，500元/人！
http://www.glzycn.com/public/gkkview1.asp?id=267

客户关系管理   8月14日，500元/人！
http://www.glzycn.com/public/gkkview1.asp?id=275


顾问式销售与客户关系管理  8月13-14日，900元人！
http://www.glzycn.com/public/gkkview1.asp?id=292


课程内容：
第一天：顾 问 式 销 售——8月13日，深圳
课程简介：

如何找到潜在客户，他们有什么共同的特征？如何推动潜在客户成交？影响客户购买的关键因素有哪些，这些因素在购买各阶段是怎么变化的？关键时候怎么推动客户签约？。。。。。。
顾问式销售，让您体验运用科学规范的销售方法，快速高质量地赢得一个个销售定单。
本课程的设置是在对销售工作和职业有深刻理解的基础上，结合讲师二十年复杂产品销售与销售管理实战经验和理论总结，通过深入浅出的丰富案例分析，帮助那些从事销售工作的人士系统地掌握顾问式销售的理论和关键成功因素，成就事业的辉煌。
 
本课程适合：计划提升销售技能的销售人员、销售经理、销售总监等管理人员及计划应聘销售工作的人员、刚从事销售工作的人员等。

课程大纲：


第一单元：销售的革命
1.	销售过程常见问题分析
2.	销售方式的变革：从交易型销售到顾问式销售的转变
3.	顾问式销售的定义和特点
4.	顾问式销售：让你成为销售明星
 
第二单元：顾问式销售的原理
1.	顾问式销售帮助你发现和甄别客户
1.1 客户的分类及其重要意义
1.2销售线索(leads)的来源
1.3潜在客户的特征模型
1.4哪些是准客户、best few
1.5管理客户资源的策略
2.	顾问式的客户解决方案提供策略与实践
2.1制定客户计划
2.2客户调研的方法
2.3怎么撰写解决方案
2.4如何让客户认为你的方案就是最合适的
3.	顾客购买行为分析
3.1客户购买的分阶段
3.2客户关注的四大因素
3.3.客户购买心理变化曲线
4.	销售FAB法
4.1如何阐述你的特点、优势及其客户价值
4.2客户真正购买的是什么
5.	管好你的销售漏斗管理
5.1如何准确制定个人的销售预算
5.2从销售漏斗看销售过程:时间\数量观念的树立
6.	临门一脚的策略和技巧：如何推动成交
6.1竞争的基本策略:可胜在敌,不可胜在己
6.2影响购买的人:分类、特征
6.3与不同人打交道的策略和方法
6.4谈判的基本技巧

7.	顾问式销售成功的关键因素分析：KASH原理
7.1优秀销售员具备的品质
7.2 销售职业道路的坎坷
7.3如何成长为销售明星
第三单元：综合案例分析 

第二天：客户关系管理——8月14日
 
课程简介：

谁都知道客户关系的重要性。可是，你了解客户关系的实质吗？客户关系管理有规律可循吗？ 客户的生命周期是怎么样的，你在这个周期的各个阶段的策略是什么？ 管理好客户关系，对企业意味着什么？
本课程的设置是在对营销与服务工作有深刻理解的基础上，结合讲师二十年营销实战经验和理论总结，通过深入浅出的丰富案例分析，帮助那些从事营销管理工作的人士系统地掌握客户关系管理的规律，赢得并长期保持客户，赢得竞争优势。
 
本课程适合：客户经理、营销经理、销售经理等销售和营销管理人员。

课程大纲：

第一单元：营销的革命
1.	从以产品为中心到以客户为中心的营销变革
2.	关系营销：顾客忠诚就是营销的目标
3.	客户关系管理-企业战略成败的关键
 
第二单元：客户的分类与管理
1.	客户经理的职责和作用
2.	四种类型的客户关系
2.1.卖主关系
2.2.被优先考虑的供应商
2.3.伙伴关系
2.4.战略联盟关系 
3.	客户关系的基础管理
3.1.客户的分类与复杂客户情况的处理
3.2.客户经理的确定
3.3.对客户经理的支持
第三单元：制定客户计划
a)	客户计划的制定过程
1.1.信息收集
1.2.年度客户计划的修订
1.3.年度客户计划制定的顺序
b)	客户分析
2.1.客户的行业分析
2.2.客户的战略和对外合作的价值分析
2.3.客户的关键人物分析
2.4.客户对你产品的需求分析
2.5.客户的SWOT分析
c)	竞争对手分析
3.1.收集竞争情报
3.2.关系的四大支柱
d)	分析你的状况
4.1.客户关系发展过程的记录
4.2.客户关系周期理论与应用
4.3.对自己的SWOT分析
e)	制定客户战略
5.1.制定一个远景
5.2.制定客户目标
5.3.制定行动计划
第四单元：客户计划的实施
1．	内部支持系统的建立
1.1.分享客户计划
1.2.取得内部一致
1.3.克服阻力
1.4.建立一个虚拟的客户团队
2．	如何使客户高兴
2.1.履行职责\解决问题
2.2.客户关系和高兴度的评估与监测
2.3.预期变化
2.4.发挥有关人员的积极性
3．	信息管理
4．	
第五单元:客户关系管理的实践和体会 



培训讲师--仝孟辉先生：
仝先生拥有超过20年的销售及销售管理工作经验，曾任国内某知名软件企业副总裁，负责超过500人的团队管理，并领导超过200人的销售团队取得超预期业绩。仝先生拥有丰富的销售管理与市场营销实战经验和理论素养，先后担任过销售经理、产品市场经理、分公司总经理和区域总经理等职务。
在二十年的销售和销售管理职业生涯中，他培养了数百位优秀的销售人员、销售经理和总经理，深谙销售和销售管理人才培训之道。
仝先生擅长讲授《销售管理》、《市场营销》、《客户关系管理》、《销售人力资源管理》和《顾问式销售》。其授课特点注重实战，理论与实践相结合。接受过其培训的客户包括：环球石材集团、福建正邦科技、东风汽车、万科地产、志勤美集科技物流、广东移动、清华同方、山东三联集团、重庆大学、重庆工商联合会等。

培训时间：
2005年8月13-14日（周日），9：00-17：00

培训地点：
深圳清华大学研究院(深圳高新技术产业园区南区)

收费：每人每天仅收取费用人民币500元，包括课程讲义，午餐、证书等。

公开课报名、内训引进咨询：
电话：0755-86110305 86110307   传真：0755-86110329
电子邮件：gd@hroot.com 

HRoot现正在全国范围内招收课程销售合作伙伴，有意向请联系我们：
0755-86110305 鹿先生(策略联盟)。

更多的培训课程和管理资源请浏览我们的网站：
www.glzycn.com    www.hroot.com 

HRoot培训中心近期其他课程安排：
8月20-21 KPI（关键业绩指标）实战训练营
http://www.glzycn.com/advention/kpi/kpi.htm

8月19-20 张守春—3E薪资设计
http://www.glzycn.com/advention/3e/3E.htm

8月10日  余世维-打造卓越领导力
http://www.glzycn.com/public/gkkview1.asp?id=287