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                       《接单与跟单工作技能技巧训练》 
 
 
　　         　▂▂▂2006年3月18-19日 （广州广武大酒店）▂▂▂

　　          ▂▂▂2006年4月01-02日 （上海兆安酒店）　 ▂▂▂

　　      ▂▂▂2006年4月08-09日 （北京具体地点在确认函中注明）▂▂▂

主办单位：广州顾博司创企业顾问有限公司
费　　用：1800 元/人(包括资料费、午餐、证书费、以及上下午茶点等)
参加对象：制造业生产计划、生产管理人员、跟单员，企业中、基层主管及有关部门业务主管及出口型企业跟单、外贸人员等等。 
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●课 程 介 绍：
　　我国加入WTO后， 涉外企业剧增，需要大批高素质的订单执行队伍，而"跟单员"则
成为这一岗位不可或缺的专业人才， 对跟单员的社会需求一直维持较高水平；无论外贸
加工企业还是民营企业，几乎每个企业都需要跟单员多名，但目前，国内不少跟单员由原
企业技术人员或高层的管理人员担任，他们虽有实际操作能力，但缺乏完整的知识背景，
由于对外贸惯例或质量控制条款或交货周期的"误操作"，往往使企业信誉和财产遭受重大损失。
因此，企业急需对跟单员进行专业培训"一个企业之存在、生存与发展，都是以订单为主线条的，
作为订单的跟进者，跟单员的工作跨越了一个企业运作体系的每一个环节"!从企业管理来说，
跟单员前途无量!他是一项"综合性"工作，既要了解企业生产的管理与流程，又要熟悉外贸企业的运作方式，
更要有高强的沟通跟催能力。跟单员在日益激烈的市场经济环境下，重要性不断凸显出来，
在很多公司，跟单员成了老板们的"特别助理"。"要做总经理，先做跟单员"这句俗话是跟单员的真实写照。
如果你想学管理，最好的就是从跟单员开始。 

●培 訓 收 益：
（1）分析能力-能够分析出客户的特点以及产品的价格构成，以利于报价。 
（2）预测能力-能预测出客户的要求，企业的生产能力以及物料的供应情况，便于接单、生产与交货期的安排。 
（3）表达能力-善用文字或语言与客户进行沟通，能够准确地报出产品价格、规格、数量、商定交货期限、付款方式等。 
（4）专业知识-跟单员应具有与跟单产品相应的专业知识，了解产品的原材料特点、来源及成分，知道产品的特点、
款式、质量，以利于和客户及生产人员沟通协调。 
（5）与生产人员共事的能力-能够与车间、班组及技术人员打成一片，使其自觉地完成客户的订单。 
（6）人际关系处理能力-较好地处理与客户、上级、同事、企业外部人员的关系，通过他们来完成自己想要做的事。 
（7）法律知识-了解合同法、票据法、经济法等与跟单工作有关的法律知识，做到知法、守法、懂法、用法。 
（8）谈判能力-具有谈判的口才，了解谈判的程式与技巧。 
（9）管理与推销能力-对外应是一个推销高手，对内则是管理协调的行家。 
（10）物流知识-了解运输、装卸搬运、保管、配送、报关等知识。 
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●培 訓 核 心 內 容： 

一、接单与跟单的工作核心 
1、定义业务员与跟单员 
2、新潮的业务流程 
3、五项工作原则 
4、接单与跟单的工作特性 
5、跨部门工作三要素 
6、典型的跟单流程 
7、四种人和另类 
8、八大怪象 
游戏：你距哈佛有多远 

二、接优质单
1、定义优质单 
2、掌握接单的五大要素 
3、无敌竞标 
4、借力接单 
5、如何接软单 
6、调动团队的力量 
7、不要奈何无可奈何的单 
8、非你莫属 
案例：为什么宝钢不敌项浦 

三、打造卓越处理订单的能力 
1、合同评审与产能分析 
2、没差错接收客户的正式订单 
3、要不要插单 
4、如何管理P/O 
5、原产地政策 
6、产品认证 
7、海关政策 
8、适应VMI 
9、跟单管理方式 
10、对订单的两手准备 
案例：如何防止“铲单” 

四、跟单员管理工厂的技能 
1、如何把握生产计划 
2、如何分析产能负荷 
3、确认各车间的具体生产计划 
4、如何控制生产进度 
5、如何督促物料到位进度 
6、如何统计分析生产数据 
7、如何协调处理生产异常问题 
8、产供销失调的症状、原因与对策 
9、两种情况的比较（案例） 
案例：Wal-mart如何管理供货工厂 

五、出口型企业的订单管理模式 
1、如何确认客户所需样品 
2、接收客户正式订单 
3、如何协调销货计划 
4、管好供应商及其链系 
5、跟进生产实施状况 
6、处理交期延迟问题 
7、发货前的准备工作 
8、完成后的统计分析 
案例：某民营制鞋厂面临的生产问题　

六、跟单工作策略 
第一招：始终抓住主线 
第二招：掌握信息，过滤糟粕 
语气、口才与创新思维方法 
第三招：写一份漂亮的工作报告　
案例：美资企业的《业务通报》　
第四招：善用开会解决问题
第五招：看重作业异常报告的作用 
第六招：实施格式化管理 
第七招：看板管理有特效 
第八招：攻心为上、掌握主动 
责任是猴子 
第九招：强化思维，及时而有力地跟催 
跟催的方式、杜绝被动 
第十招：把精力集中到要害上 
游戏：领导团队的能力 

七、工作礼仪培养 
1、礼仪规则 
2、相由心生 

八、跟单员自我革新能力培养 
1、跟单管理必会的八工具 
2、沟通能力 
3、沟通顾客的技巧 
4、经常保持九个危机意识 
5、五项工作评鉴 
6、五种勇气 
7、五种习惯 
8、五个要求 

九、销售能力管理 
1、销售部门管理 
2、销售五步特技 
3、产品营销 
4、销售价格管理 
5、运输与出货管理 
6、全方位服务 
7、产品质量信誉卡 
8、售后运输安装 
9、跟踪措施 
10、产品用后处置 
11、强制报废 
12、产品召回 
13、从“三包”到“三保” 
14、美国的反恐措施 
15、敦促回款的技巧 

十、客户关系管理技巧 
1、满足顾客 
2、平均客龄 
3、开拓渠道 
4、赢得客户忠诚 
5、愉快是忠诚的基础 
6、让他怀念背影 
案例：满意度一分钱不值 

十一、经典案例分析 
简 介 
主要工作任务 
遇到的问题 
老的方式 
检讨原因 
跟单方法—提醒 
改善后的方式 
改善效果 

十二、自由问答、互动 
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●讲 师 介 绍：李 先 生
　 中国跟单员培训实战专家，粤港台企业管理研究中心理事长，工学硕士，高级工程师、
清华大学深圳研究院MBA，先后在美、日、韩资外企，港台独资企业从事管理工作多年，
历任工程部工程师、现场主管、品质经理、生产副总等职务，在十数载企管一线的摸爬滚打
中积累了丰富的管理经验，尤其深谙工厂生产、品质、工程方面的管理运作，对跨国公司
输入的管理思想颇有研究，形成了独具特色的实干型制造企业管理方法和体系。李先生将
历时十多年积累起来丰富的生产制造与管理经验，进行浓缩升华，于2000-2004年间，先后
出版了《品质/生产/工程……部门主管跟我学》系列丛书、《电子行业ISO9001：2000实施
技法与案例》、《卓越品质管控》、《生产现场管控》、《仓储与物料管控》、《杰出跟单员》等书籍，
受到企业界的高度重视并给予了极高的评价。李先生实践经验丰富、讲授过程列举大量案例、
特别强调实用性和可操作性，深受听课人员的好评和尊敬.至今李先生为满足企业的实际需要，
在全国各地成功举办了百多场讲座，授课人数达到万多人次，并为数百家企业提供过管理谘询和顾问服务。 
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●（报名咨询电话）：
联系电话：020 - 39985786、39985615 
联系传真：020 - 39985615 
联 系 人：张先生 、刘小姐、陈先生 
E-mail ：peixunbu888@21cn.com
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                        +++报    名    回    执+++

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                     ===接单与跟单工作技能技巧训练===


企业名称：_____________________________________________________________________

联 系 人：___________________ 联系电话：_____________ 联系传真：_______________

移动电话：___________________ 电子邮箱：_____________ 所任职务：_______________

参会人一：___________________ 所任职务：_____________ 移动电话：_______________

参会人二：___________________ 所任职务：_____________ 移动电话：_______________

参会人三：___________________ 所任职务：_____________ 移动电话：_______________

参加人数：______ 人    费用总计：_______ 元   

付款方式： （请选择打“√”） □1、电汇 □2、转帐 □3、支票 □4、现金

开课地点： （请选择打“√”）在□1、深圳 □2、上海 □3、北京

参会方式：请您将回执表填写好传真到我司，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意
事项及详细安排。
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